昨日の記事のアポとりの後はいよいよ商談当日です。

まず、ご機会を頂いた御礼の言葉から始まります。そして、ご提案したい商品の説明をします。その時に商品提案書と商品を見てもらいながら話を進めていきます。

その商品にどういう価値や魅力があるかを全力でお伝えします。価値を伝えるキャッチコピーを見てもらうことも大事です。なので当社の提案書には、売り場で使っていただくpopの画像を貼っています。

さらには、その商品を実際に販売するイメージを持ってもらうために、他店でその商品を陳列いただいている写真も見てもらえるように提案書に画像を貼っています。自店での陳列イメージを持ってもらうためです。その商品の専用什器などがあれば、それも見てもらえるように提案書に貼ります。専用什器があることに興味を持ってくださるバイヤーさんも多いです。

あとバイヤーさんが気になることは、その商品が賞味期限を迎える前に売り切れるかどうかです。その指標となるのが賞味期限とロット（出荷数量）です。賞味期限は長いほど販売側からすると扱いやすいわけですが、長くすればするほど味や原材料に影響が出ます。

今まで数々の商談をしてきた中で、バイヤーさんから賞味期限は最低でも60日はほしいというお声をよく聞きます。そのために使用原材料を検討したり、保存温度帯を冷凍で検討したりする必要も出てきます。もちろんできたてをウリにする商品や保存温度帯が冷蔵で期限が短い商品は全く扱ってくれないわけではありませんが、それこそそれらの商品が賞味消費期限内に売れるかどかをシビアに判断されると思います。

ここまでの話は、営業側が聞いてほしいと思っている内容になります。ただ、私は自分が聞いてほしい話だけを一通りして商談を終えないようにしています。ではどうするか。私の説明を一通り聞いてもらった上で、その商品についてバイヤーさんがどう感じてくださったかを聞きます。

「こちらの商品、いかがでございますか」という感じで。

複数の商品を提案した時には、どの商品が一番売れそうかを聞くようにしています。それを聞くことで、バイヤーさんの考えが見えてきます。

バイヤーさんからのお話を聞けば、さらにこちらから提案すべきことが見え、バイヤーさんのお考えに沿ったご提案ができます。こちらからの一方的な説明のみで終わらず、とにかくバイヤーさんの意見を引き出してください。

余談ですが、当社は和歌山の産品に特化した地域商社として活動しているので、和歌山フェアの企画提案もできます。大きなプリンターも持っているので、パネルを作ることもできます。場所さえいただければ、和歌山フェアの段取り全部やりますという話もします。そこに興味を持ってくださって取引が始まる販売店さんも多いです。

さて、ここからが商談の詰めになりますが、それについては明日お話しさせていただきますね。