昨日、滋賀県のサービスエリアさんに営業に行ってきました。和歌山から片道2時間30分の場所です。

実は1週間前、下り側のサービスエリアさんに営業に行ったのですが、そこでは条件面で折り合いがつかず、成約には至りませんでした。

昨日行ったのは反対側の上り。下りで成約に至らなかったので、少し重い気持ちで行ったのですが、話を聞くうちに担当さんから「和歌山コーナーを作ろうとしていたところだったんです。」と言われ、話がとんとん拍子に進みました。

話を聞けば聞くほど、先方がどんな要望を持っておられて、それに対して当社が何ができるのかをドンドン提案できて、話していてとても楽しかったです。　

その後、大阪のサービスエリアさんへも営業に行きました。大阪は当社の営業担当さんが何度もアタックしてきたのですが、成約できていなかったため同行しました。担当さんからお話を聞くと、賞味期限が長くてロットが小さいものを欲しておられましたので、アメちゃんを推すと、とても興味を持ってくださいました。

滋賀の事例も大阪の事例もそうなのですが、先方の要望を引き出せると、話がうまくまとまります。営業って、どうしても営業側が売りたい気持ちが強すぎて、一方的に商品を進めがちになります。しかしそれはあくまで営業側の都合であり、そのタイミングでバイヤーさんがその商品を欲しいとすぐに思ってもらうことは難しいと思います。

なので、自社商品を進めながらも、どちらかというと御用聞きのスタンスでバイヤーさんが欲しいと思っている商品のことやお困りごとを聞くことを重視するスタンスであるべきだと思っております。

バイヤーさんの気持ちにスイッチが入り、興味を持ってくれた瞬間が、営業にとってこの上ない嬉しい時間です。

滋賀の案件も大阪の案件もそうでしたが、こちらが聞くことによりバイヤーさんの興味がわかり、それに対して提案していくことが、成約への近道なのだとあらためて感じました。