展示会に出展したり、個別の営業をしたりして、バイヤーさんから注文をもらう。

注文をもらうために面白い商品を作ったり、バイヤーさんが持つ掛率・ロット・賞味期限などの諸条件をクリアする。

そのために、展示会や営業活動の前におこなう商品企画開発に自ずと注力する必要がある。

そんなお話を最近よくしています。

ただ、1度注文をもらっただけで喜ぶことなく、フォーカスすべきは2回目の注文であると私は思っています。

2回目の注文とは、要するに1回目の注文のロットが全て売れた、または売れる見込みが出てきてからのおかわり注文と言えます。

おかわり注文が来るということは、さらに3回目、4回目の注文が入ってくるという可能性があるということです。

要するに、その商品がその販売店さんで定番化する兆しであるということです。

初めて注文をもらうことはとても大切ですが、もっと大切なのは2回目の注文をもらうこと。

2回目の注文をもらえるためにメーカーさんがやるべきことは販促です。

初回納品の際に、商品をただ納品するだけでなく、POPなどの販促物を持って行って、売り場への陳列もメーカーさんが行うことが理想です。

販売店さんは取り扱っている商品がたくさんあります。

スタッフさんも超多忙なので、新規で入ってくる商品を最初からかわいがって、販促物を作ろうとまではいきません。

そうすると、御社の新商品はとりあえずただ単に売り場に並べるだけになってしまいます。

そうなると、お客様がその商品を買うか否かを判断する基準はパッケージデザインのみとなってしまいます。

お客様に御社の商品価値をより知ってもらうためのPOPなどの販促物を見てもらうことは、購買決定の後押しとなります。

POPを準備することを嫌がる販売店さんは少なく、むしろ喜んでくださる方がほとんどです。

お客様の購買率が上がり、販売店さんも喜んでくださるならば、作らない手はないと思うのです。

ちなみに当社では、初回注文をいただいた上で、POPを準備して良いかどうかをバイヤーさんに聞くようにしています。

OKであればサイズも聞いてデータを作り、そのデータをメールでお送りして内容の確認をしてもらい、OKであれば製作して初回納品の際に一緒に持っていき設置するという流れになっています。

展示会出展も営業活動も商品企画開発も、全ては2回目の注文のために行う活動であると言っても過言ではないのです。